{"id":1281972,"date":"2023-03-02T13:41:24","date_gmt":"2023-03-02T13:41:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.hopstore.fr\/que-estrategia-deberias-usar-para-distribuir-tu-cerveza-en-bares-parte-1\/"},"modified":"2023-03-02T13:41:24","modified_gmt":"2023-03-02T13:41:24","slug":"que-estrategia-deberias-usar-para-distribuir-tu-cerveza-en-bares-parte-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.hopstore.fr\/es\/que-estrategia-deberias-usar-para-distribuir-tu-cerveza-en-bares-parte-1\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 estrategia deber\u00edas usar para distribuir tu cerveza en bares? Parte #1"},"content":{"rendered":"<p><em>Art\u00edculo escrito en colaboraci\u00f3n con Alexandra Berry.  <\/em><\/p>\n<h2><em>Antes de empezar, hazte las preguntas correctas\u2026<\/em><\/h2>\n<h2><\/h2>\n<h2>\u00bfDirectamente o a trav\u00e9s de un distribuidor?<\/h2>\n<p>Si te encuentras en las primeras etapas de tu desarrollo, es probable que tu volumen de ventas solo te permita realizar ventas directas. En este caso, aqu\u00ed tienes algunos consejos que debes tener en cuenta al contactar con clientes: <\/p>\n<ol>\n<li><strong>Eval\u00faa tu tiempo de trabajo<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Muchos cerveceros se est\u00e1n aventurando en la venta directa a bares y restaurantes, con la intenci\u00f3n de abarcar todos los \u00e1mbitos y trabajar con todos. Para muchos, este enfoque les permite obtener reconocimiento local y desarrollar su imagen de marca. Sin embargo, es importante cuidar el tiempo de trabajo y la calidad del servicio: la distribuci\u00f3n al sector de la hosteler\u00eda* requiere una cantidad considerable de tiempo para la negociaci\u00f3n, la preparaci\u00f3n de pedidos y la entrega. Determine con antelaci\u00f3n cu\u00e1nto tiempo est\u00e1 dispuesto a dedicarle.   <\/p>\n<p><em>*CHR: Cafeter\u00edas, Hoteles, Restaurantes.<\/em><\/p>\n<p>Por supuesto, las ventajas de vender directamente son numerosas: m\u00e1rgenes de beneficio, visibilidad, contacto con el cliente, la garant\u00eda de un producto bien presentado, as\u00ed como la posibilidad de realizar animaciones, eventos y apoyar al cliente en el desarrollo de su cerveza.<\/p>\n<p>Pero tambi\u00e9n existen muchas desventajas: numerosas entregas y viajes para vol\u00famenes peque\u00f1os, un seguimiento impecable del cliente, costes log\u00edsticos para env\u00edos peque\u00f1os\u2026<\/p>\n<p>Contar con uno o m\u00e1s distribuidores le permite negociar los precios de todos sus productos, realizar env\u00edos por pal\u00e9, centrarse en la producci\u00f3n, acceder a clientes que de otro modo no habr\u00eda conocido, ver sus cervezas en el cat\u00e1logo de los distribuidores y tener embajadores de marca que hablen de sus productos.<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong>C\u00f3mo elegir a su distribuidor<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Establecer una alianza con un distribuidor puede ofrecer numerosas ventajas, entre ellas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ahorro de tiempo<\/strong> : El distribuidor suele realizar los pedidos por pal\u00e9, lo que le ahorrar\u00e1 tiempo en la preparaci\u00f3n de pedidos, la negociaci\u00f3n de precios y la facturaci\u00f3n, gracias a estos env\u00edos compartidos.<\/li>\n<li><strong>Negociaci\u00f3n de vol\u00famenes y precios<\/strong> : Con los pedidos por pal\u00e9, puede estimar mejor los vol\u00famenes de producci\u00f3n y el margen de beneficio que puede generar <em>con<\/em> un solo socio, algo m\u00e1s dif\u00edcil con unos veinte clientes directos. La rotaci\u00f3n de su inventario ser\u00e1 m\u00e1s fluida y predecible. <\/li>\n<li><strong>Mejor flujo de caja<\/strong> : Es un hecho que un distribuidor consolidado con a\u00f1os de experiencia le ahorrar\u00e1 tiempo y estr\u00e9s en cuanto a pagos en comparaci\u00f3n con tratar con veinte due\u00f1os de bares. Tendr\u00e1 un \u00fanico contacto contable con pagos regulares garantizados, entregados puntualmente seg\u00fan lo acordado. Se acabaron las gestiones con clientes, cheques y problemas como descuentos, notas de cr\u00e9dito o cualquier otro inconveniente.  <\/li>\n<li><strong>Acceso a puntos de venta subcontratados<\/strong> : A veces, un bar no tiene contrato directo con la cervecer\u00eda, sino con su distribuidor. Por lo tanto, este \u00faltimo no tendr\u00e1 derecho a comprarle barriles. De hecho, un distribuidor mayorista puede financiar un punto de venta, su sistema de cerveza de barril o incluso sus reformas, a cambio de pedidos regulares para recuperar la inversi\u00f3n. Esto significa que el bar estar\u00e1 obligado contractualmente a comprar sus bebidas (y, por lo tanto, su cerveza) a su distribuidor. Si su producto aparece en el cat\u00e1logo del distribuidor, \u00a1el gerente del bar tendr\u00e1 todos los incentivos para incluirlo en su carta! Este tipo de contrato es com\u00fan entre los distribuidores mayoristas regionales.     <\/li>\n<li><strong>Distribuci\u00f3n en cat\u00e1logos y embajadores de marca<\/strong> : El distribuidor puede brindarle mayor visibilidad en puntos de venta que quiz\u00e1s nunca hayan o\u00eddo hablar de usted, o que incluso usted mismo desconozca. De esta manera, consigue un embajador de marca para promocionar sus productos. Volveremos sobre este tema m\u00e1s adelante, pero este punto es crucial: el representante de ventas del distribuidor se convierte en la clave de muchas oportunidades: \u00a1aprov\u00e9chelas!  <\/li>\n<\/ul>\n<p>Existen varios tipos de distribuidores con los que puedes colaborar:<\/p>\n<table style=\"height: 1841px;\" width=\"1138\">\n<tbody>\n<tr>\n<td width=\"151\">\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>DISPENSADORES<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td style=\"text-align: center;\" width=\"151\"><strong>BENEFICIOS<\/strong><\/td>\n<td style=\"text-align: center;\" width=\"151\"><strong>DESVENTAJAS<\/strong><\/td>\n<td width=\"151\">\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>EJEMPLOS<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"151\">\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>NACIONALES<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Alcance nacional a trav\u00e9s de cadenas, franquicias, bares de gran volumen y, en ocasiones, en grandes cadenas minoristas.<\/p>\n<p> &#8211; Env\u00edos agrupados y compartidos por pal\u00e9 con precio negociado previamente.<\/p>\n<p> &#8211; Est\u00e1ndares rigurosos en cuanto a calidad, volumen y disponibilidad.<\/p>\n<p> &#8211; Amplia cartera de clientes<\/p>\n<p> &#8211; Contratos con clientes<\/p>\n<p> &#8211; Rotaci\u00f3n m\u00e1s predecible y regular<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Un precio de venta a la baja<\/p>\n<p> &#8211; Falta de seguimiento de sus productos (no necesariamente saber d\u00f3nde se entregan)<\/p>\n<p> &#8211; Vendedores que no necesariamente conocen o son entusiastas de sus cervezas.<\/p>\n<p> &#8211; Necesidad de un volumen atractivo<\/p>\n<p> &#8211; Se requieren menos funciones nuevas y se priorizan uno o dos productos estrella.<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Rouquette,<\/p>\n<p> &#8211; Bebidas de Francia<\/p>\n<p> &#8211; UBA<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"151\">\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>DISTRIBUIDORES REGIONALES O MAYORISTAS  <\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Un enfoque m\u00e1s personalizado<\/p>\n<p> &#8211; Mejora del soporte al cliente para el producto<\/p>\n<p> &#8211; Env\u00edos por pal\u00e9<\/p>\n<p> &#8211; Selecci\u00f3n de clientes m\u00e1s espec\u00edfica<\/p>\n<p> &#8211; Presentaci\u00f3n mejorada del producto<\/p>\n<p> &#8211; Pedidos anticipados de ciertos productos especiales<\/p>\n<p> &#8211; Una clientela muy diversa que pide su cerveza al mismo tiempo que su refresco.<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Inconsistencia en el volumen<\/p>\n<p> &#8211; A menudo surge la necesidad constante de cosas nuevas, de colaboraciones, lo que puede alterar tus horarios.<\/p>\n<p> &#8211; Clientes que tal vez no est\u00e9n familiarizados con sus productos o cerveza.<\/p>\n<p> &#8211; Necesidad de apoyo y presencia sobre el terreno.<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Distribuci\u00f3n en Franco Condado<\/p>\n<p>&#8211; Milliet<\/p>\n<p>&#8211; Gedis<\/p>\n<p>&#8211; Soredis<\/p>\n<p>&#8211; Borgo\u00f1a<\/p>\n<p>&#8211; C10<\/p>\n<p>&#8211; Neodif<\/p>\n<p>&#8211; Bebidas del Oeste<\/p>\n<p>&#8211; Monta\u00f1\u00e9s<\/p>\n<p>&#8211; Distribuci\u00f3n R\u00f3dano-Alpes<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"151\">\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>ESPECIALISTAS<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Presencia en un cat\u00e1logo m\u00e1s especializado<\/p>\n<p> Aut\u00e9nticos embajadores de marca, personas apasionadas que saben c\u00f3mo hablar de sus productos.<\/p>\n<p> &#8211; Oportunidades de entretenimiento<\/p>\n<p> &#8211; Conectar con otros cerveceros que colaboran con el distribuidor.<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; Env\u00edos m\u00e1s peque\u00f1os e irregulares<\/p>\n<p> &#8211; Las regulaciones a veces son m\u00e1s complicadas y se retrasan.<\/p>\n<p> &#8211; Un alcance que puede ser nacional pero m\u00e1s selectivo.<\/p>\n<p> &#8211; Precios de venta significativamente m\u00e1s altos para el cliente final.<\/td>\n<td width=\"151\">&#8211; DBI<\/p>\n<p>&#8211; Artesan\u00eda Francia<\/p>\n<p>&#8211; Cerveza Guru<\/p>\n<p>&#8211; Selecci\u00f3n de cervezas<\/p>\n<p>&#8211; Bebidas de Occitania<\/p>\n<p>&#8211; Distribuci\u00f3n de los menos favorecidos<\/p>\n<p>&#8211; Est. de distribuci\u00f3n formidable<\/p>\n<p>&#8211; El BAF<\/p>\n<p>&#8211; Mostrador de cerveza<\/p>\n<p>&#8211; Cultura del l\u00fapulo<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Elegir al distribuidor adecuado es crucial. Ser\u00e1n la imagen de tu producto: deben garantizar el m\u00e9todo FIFO (primero en entrar, primero en salir), el correcto mantenimiento de tus barriles y botellas, la frescura de tu cerveza, etc. Dedica tiempo a visitar el almac\u00e9n, reunirte con los representantes de ventas y realizar visitas comerciales para comprender el tipo de cartera de clientes que gestionan. Esto podr\u00eda influir significativamente en tu decisi\u00f3n.<\/p>\n<p><em>Un bar con gran afluencia de p\u00fablico y que organiza noches para estudiantes puede ser un cliente importante, pero a costa de la calidad de tus productos y tu margen de beneficio. Una red de bares especializados y aficionados a la cerveza te dar\u00e1 mucha publicidad, pero exigir\u00e1 muchos productos nuevos, una alta rotaci\u00f3n y podr\u00eda reemplazarte r\u00e1pidamente con una cervecer\u00eda de moda. <\/em><\/p>\n<p><strong>Presta mucha atenci\u00f3n al cat\u00e1logo de cervezas que ya tiene este distribuidor<\/strong> . Quieres diferenciarte de otros cerveceros, pero tambi\u00e9n necesitas asegurarte de la calidad del cat\u00e1logo que te representa. \u00bfEl distribuidor compra directamente o a trav\u00e9s de una plataforma de distribuci\u00f3n? \u00bfConoce bien su gama de productos? \u00bfTiene acuerdos especiales con ciertas cervecer\u00edas? Intenta posicionar tus precios al mismo nivel que los de tus competidores: el vendedor de tus productos buscar\u00e1 maximizar su margen de beneficio y priorizar\u00e1 las cervecer\u00edas que le reporten mayores ganancias.     <\/p>\n<p><strong>Finalmente, al igual que con el cliente, mima a tu distribuidor<\/strong> . Cuando un vendedor tenga un cat\u00e1logo de diez o m\u00e1s cervecer\u00edas, aseg\u00farate de que seas la primera en la que piense al sugerir una cerveza a un minorista. Mot\u00edvalo a representarte, a hablar de tu marca en lugar de otra. Esto se puede lograr mediante <em>incentivos<\/em> , muestras, merchandising\u2026 S\u00ed, es comercial, s\u00ed, es una t\u00e1ctica de ventas, y puede que no se alinee con tus valores, pero este vendedor no te debe nada; \u00a1lo \u00fanico que le importa es un margen de beneficio y un buen sueldo a fin de mes! \u00a1S\u00e9 la mejor opci\u00f3n para \u00e9l\u2026 y para el cliente!    <\/p>\n<h2>Elegir tu influencia<\/h2>\n<p>Cuando inicies un negocio de distribuci\u00f3n, piensa en tu estrategia de ventas:  <strong>\u00bfD\u00f3nde les gustar\u00eda que consumi\u00e9ramos sus cervezas?<\/strong><\/p>\n<p><strong>Localmente<\/strong> , tendr\u00e1s la ventaja de una venta directa sencilla y la fidelizaci\u00f3n de clientes, ya que apreciar\u00e1n disfrutar de cerveza elaborada cerca de casa. En este caso, busca establecimientos que puedan convertirse en tus <em>locales insignia<\/em> , tus embajadores de marca, con grifos permanentes que garanticen visibilidad y un alto volumen de ventas. \u00a1Y luego, convi\u00e9rtelo en un \u00e9xito! Tanto para el propietario como para los clientes, rotar la selecci\u00f3n de cervezas y organizar eventos para conocer al cervecero fomentar\u00e1 una clientela fiel. Organiza concursos, catas e involucra al personal del bar lo m\u00e1ximo posible para que puedan llenar sus grifos\u2026 \u00a1y sus vasos con tu cerveza!    <\/p>\n<p>Si prefieres un <strong>alcance nacional<\/strong> , puedes diferenciarte por tus or\u00edgenes o tu m\u00e9todo de elaboraci\u00f3n de cervezas, pero esto requerir\u00e1 mayor atenci\u00f3n al control de calidad. Al expandirte a nivel nacional, contar con un distribuidor se vuelve indispensable, aunque no es obligatorio. Puedes enfocarte en ciudades espec\u00edficas que parezcan interesadas en tus productos y establecer acuerdos con distribuidores locales. Esto te permitir\u00e1 delegar una parte importante del trabajo de negociaci\u00f3n y distribuci\u00f3n, al contar con contactos estrat\u00e9gicos.   <\/p>\n<p>Al trabajar con un distribuidor, intente programar visitas conjuntas a los puntos de venta. Si bien el distribuidor puede garantizar una entrega y un seguimiento impecables, el due\u00f1o del bar tendr\u00e1 muchas m\u00e1s probabilidades de vender una cerveza de una cervecera que conoce. Adem\u00e1s, como se explic\u00f3 anteriormente en el art\u00edculo, el distribuidor le presentar\u00e1 puntos de venta que quiz\u00e1s no hab\u00eda considerado o a los que no ten\u00eda acceso antes.  <\/p>\n<p><strong><em>\u00a1No solo en los bares!<\/em><\/strong><\/p>\n<p><em>No pases por alto las vinotecas y las tiendas de comestibles, especialmente en las ciudades tur\u00edsticas, que exhibir\u00e1n productos locales. Los restaurantes bistron\u00f3micos y gastron\u00f3micos podr\u00e1n ofrecer cervezas artesanales elaboradas en la zona. Considera los centros culturales: teatros, peque\u00f1os locales de espect\u00e1culos y conciertos\u2026  <\/em><\/p>\n<p><em>Cuando tengas afluencia de turistas en temporada alta, as\u00f3ciate con oficinas de turismo o lugares que ofrezcan actividades f\u00edsicas: un bar de cerveza en el roc\u00f3dromo, junto a la tienda de alquiler de bicicletas de monta\u00f1a, en las pistas de esqu\u00ed o en el club de kayak. Estos son los lugares ideales para promocionar tu cerveza rubia b\u00e1sica, una cerveza refrescante que elaboras en grandes cantidades y a la que puedes ofrecer precios competitivos. \u00a1Esta clientela buscar\u00e1 una cerveza asequible y estar\u00e1 encantada de consumir productos locales!  <\/em><\/p>\n<p><em>Considera tambi\u00e9n mercados, eventos culturales, eventos locales\u2026 \u00a1alquilar un dispensador de cerveza con dos barriles al final de una carrera con cientos de personas puede darte mucha visibilidad!<\/em><\/p>\n<h2><a href=\"https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Image1.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\" wd-lazy-fade size-full wp-image-1265128 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/themes\/woodmart\/images\/lazy.svg\" data-src=\"https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Image1.jpg\" alt=\"\" width=\"605\" height=\"340\" srcset=\"\" data-srcset=\"https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Image1.jpg 605w, https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Image1-150x84.jpg 150w, https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Image1-500x281.jpg 500w, https:\/\/www.hopstore.fr\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Image1-300x169.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 605px) 100vw, 605px\" \/><\/a><\/h2>\n<h2>Estar presente.<\/h2>\n<p>Sea cual sea su elecci\u00f3n, ya sea directa o a trav\u00e9s de un distribuidor, y sea cual sea su socio de distribuci\u00f3n, <strong>est\u00e9 presente<\/strong> .<\/p>\n<p>Desde la presentaci\u00f3n inicial de tus productos en el bar hasta el momento de servir la cerveza, aseg\u00farate de que el establecimiento y su personal los aprecien y deseen presentarlos. Esto incluye explicar tus cervezas, estilos y caracter\u00edsticas \u00fanicas. Aseg\u00farate de que tus barriles, botellas o latas se almacenen correctamente en un lugar fresco y protegido de la luz (no hay nada peor que beber cerveza y descubrir que est\u00e1 en mal estado). Verifica el mantenimiento de las l\u00edneas de dispensaci\u00f3n, el sistema FIFO (primero en entrar, primero en salir) y la limpieza de los vasos. Debes asegurarte de que cada una de tus cervezas se disfrute en las mejores condiciones posibles y exactamente como lo concebiste.<\/p>\n<p>Como se mencion\u00f3 anteriormente, este es un proceso que consume mucho tiempo y requiere un apoyo considerable, paciencia y confianza. Quiz\u00e1s necesite un representante de ventas dedicado a esta tarea, quien tambi\u00e9n pueda interactuar con los puntos de venta mediante degustaciones y promociones especiales. Una vez m\u00e1s, elegir un distribuidor confiable que conozca bien a sus clientes y disfrute dinamizando sus puntos de venta puede ser una gran ventaja.  <\/p>\n<p>De igual manera, si un bar se queja de la calidad de tu cerveza, escucha con atenci\u00f3n, ve a ver el problema personalmente (si es posible) y busquen una soluci\u00f3n juntos. Esto demuestra que est\u00e1s disponible y dispuesto a colaborar, y tambi\u00e9n ayuda a determinar si el problema radica en la instalaci\u00f3n del grifo o en su higiene. No dudes en se\u00f1alar cualquier problema que observes, especialmente si se repite.  <\/p>\n<h2>EXTRA: \u00bfTambor de acero inoxidable o de pl\u00e1stico?<\/h2>\n<p>Seg\u00fan la antig\u00fcedad de tu cervecer\u00eda, tus vol\u00famenes de producci\u00f3n y tu flujo de caja, elegir\u00e1s entre barriles de pl\u00e1stico (Keykeg, Polykeg, etc.) o barriles de acero inoxidable. El objetivo no es recomendar uno sobre el otro, sino destacar el impacto que esto tendr\u00e1 en tu estrategia de distribuci\u00f3n. <\/p>\n<p>Si vendes directamente, tendr\u00e1s que tener en cuenta las preferencias de tus clientes. Algunos prefieren barriles de pl\u00e1stico para evitar las molestias de almacenar y gestionar los dep\u00f3sitos. Otros priorizar\u00e1n el aspecto ecol\u00f3gico de los barriles de acero inoxidable. Si tratas directamente con clientes locales, puedes ser m\u00e1s flexible en este punto.<\/p>\n<p>Por otro lado, la distribuci\u00f3n nacional le impondr\u00e1 decisiones en cuanto al embalaje o a una estrategia de distribuci\u00f3n adecuada.<\/p>\n<p>De hecho, los barriles de acero inoxidable son retornables y caros, por lo que para env\u00edos fuera de su \u00e1rea local, se recomienda encarecidamente trabajar con un distribuidor regional, como un mayorista. Estos distribuidores tienen experiencia en la gesti\u00f3n de barriles retornables, recogen los barriles vac\u00edos a diario o casi a diario de sus clientes del sector de la hosteler\u00eda y, por lo tanto, pueden devolverle los barriles vac\u00edos con su pr\u00f3ximo pedido. <\/p>\n<p>Los barriles de pl\u00e1stico ofrecen la ventaja de poder enviarlos a cualquier lugar sin las molestias de las devoluciones. Sin embargo, es fundamental prestar mucha atenci\u00f3n a las condiciones de almacenamiento en tu canal de distribuci\u00f3n. Si tus barriles de pl\u00e1stico llenos de IPA reci\u00e9n elaborada se almacenan en un almac\u00e9n con poca ventilaci\u00f3n durante todo el verano, \u00a1la calidad se ver\u00e1 seriamente afectada!  <\/p>\n<h2>Conclusi\u00f3n<\/h2>\n<p>Por lo tanto, la estrategia de distribuci\u00f3n es crucial para su crecimiento, y no existe una \u00fanica respuesta correcta. Depender\u00e1 en gran medida de su clientela objetivo, su alcance y sus relaciones con los distribuidores. <\/p>\n<p>Si utilizas una red de distribuci\u00f3n, nuestro mejor consejo es que establezcas relaciones s\u00f3lidas con ellos. Aseg\u00farate de que te proporcionen un almacenamiento fiable y un control de calidad adecuado para tus productos, que tengan experiencia en la elaboraci\u00f3n de cerveza y que ofrezcan una excelente atenci\u00f3n al cliente. Sobre todo, ap\u00f3yalos, igual que lo haces con tus clientes. Pueden ser fant\u00e1sticos embajadores de tu marca si les ofreces los incentivos adecuados \ud83d\ude09<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Art\u00edculo escrito en colaboraci\u00f3n con Alexandra Berry. 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