articolo scritto in collaborazione con Alexandra Berry.
Contratti dei Brewers.
La barriera più grande per ottenere le vostre birre nei bar sarà il contratto con il produttore. Ciò significa che la spina del locale è stata finanziata da un birrificio (spesso un birrificio industriale come Heineken, AB InBev, Kronenbourg ecc.) in cambio della quotazione della sua gamma per diversi anni, il tempo necessario per ammortizzare il finanziamento.
Ciò significa che il bar è obbligato per contratto ad acquistare le birre del birrificio fino a quando la sua spina è completamente finanziata. Se non rispetta il contratto, rischia il ritiro della birra alla spina. Questo ammortamento è spesso calcolato su 3-5 anni.
Fonte : https://www.lecho.be/
Quando entrerete nel bar, vedrete subito se il locale è convenzionato: se tutte le stampe appartengono a uno dei grandi gruppi industriali, sarete sicuramente in un locale convenzionato. Ma non scoraggiatevi!
In questo caso, accertatevi innanzitutto che l'acquirente sia realmente interessato ai vostri prodotti e chiedetegli di controllare il contratto e l'andamento dell'ammortamento.
Molto spesso i proprietari dei bar sono poco o per nulla a conoscenza dei volumi venduti e ancora da ammortizzare sul loro contratto.
Un bar di grande successo può ammortizzare il suo contratto in 2 o 3 anni invece che in 5. Inoltre, l'ammortamento viene calcolato sul numero di barili venduti. Se un bar fa un volume molto superiore a quello previsto dal contratto su tutti i suoi erogatori, ha il diritto di riservarvi una spina mentre fa i volumi previsti dal contratto.
È sempre interessante chiedere quali sono i volumi contrattati, per quanto tempo, e trovare il modo di piazzare la propria birra, o almeno di essere presenti il giorno in cui il contratto viene ammortizzato al 100%. Spesso i capi mantengono la pressione per motivi di convenienza. Se gli dimostrate che sarete una scelta facile, locale, magari più economica, in ogni caso qualitativa e differenziante, questo potrebbe far pendere la bilancia a vostro favore 😉
Se è davvero impossibile piazzare un fusto, offrite bottiglie o lattine. Il proprietario e la sua clientela si abitueranno a vedervi nel menu e sarete il primo birrificio che gli verrà in mente il giorno in cui stipulerà il contratto.
Fonte : https://vinepair.com/wine-blog/the-correct-way-to-pour-a-beer-out-of-a-bottle-or-can/
Come fidelizzare un punto vendita?
Al di là del gusto e del successo della birra, il proprietario di un bar ha bisogno di coerenza: un fusto schiumoso, una spina bloccata, un fusto infetto... questo tipo di incidente può interrompere completamente un servizio durante la sua corsa e garantirà che la vostra birra non torni alla spina.
Naturalmente, possono verificarsi incidenti, a volte anche al di fuori del vostro controllo (un fusto di plastica conservato al caldo durante un'ondata di calore, una birra spillata per quindici giorni, una disinfezione delle linee...) In questo caso, assicuratevi di fare un gesto commerciale per coprire l'inconveniente, la birra nel lavandino ecc.
È sempre utile, quando si fa riferimento ai propri prodotti, fornire al team un nuovo tutorial sullo stoccaggio di barili e bottiglie (al riparo dalla luce, al fresco) e sull'importanza di una regolare sanificazione delle linee di stampa a pressione.
Fonte : https://www.happybeertime.com/blog/2020/11/09/nettoyer-une-tireuse/
Se avete un problema con la birra, siate proattivi e offrite sconti e soluzioni interessanti.
Una volta che il gestore è stato rassicurato sulla qualità e la consistenza di un birrificio, dovete assicurarvi di non essere sostituiti dal prossimo venditore o birraio che viene a fare una degustazione.
Come possiamo garantirlo?
- Collaborazione e supporto.
Offrite alcune birre fisse, ma siate proattivi nel "vivacizzare" il menu delle bevande con birre effimere o stagionali per offrire un menu mutevole e attraente. Il bar deve distinguersi dagli altri della zona, aiutatelo a farlo!
Se potete, offrite degustazioni, Tap Take Overs, non solo per aiutarli, ma anche per far conoscere la vostra gamma ai loro clienti. Dopo tutto, sono loro a garantire il vostro futuro!
Fonte : https://www.theurbanlist.com
I camerieri o i baristi sono gli ambasciatori del vostro marchio, assicuratevi che conoscano la vostra birra, la apprezzino e sappiano come servirla. Come abbiamo visto, vale sempre la pena di fare una degustazione per il team, per spiegare nuovamente le basi degli stili di birra e come presentarli correttamente. Questo darà loro le competenze per parlare delle vostre birre, per assaggiarle, per assicurarsi che il prodotto sia ancora fresco e buono, che la birra sia ben spillata...
Si può avere il miglior prodotto del mondo, se viene servito caldo in un bicchiere sporco da un cameriere che non sa come parlarne, non riuscirà mai a sedurre un cliente!
- Un interesse finanziario.
Anche se è un appassionato, il gestore o il proprietario di un bar è sempre un uomo d'affari! Assicuratevi che abbia un buon motivo per restare con voi e per promuovervi rispetto a un'altra birreria. Come già detto, se avete i mezzi per finanziare la stampa di un futuro bar o i lavori su un bar esistente, potete ottenere un contratto pluriennale con il locale.
Se non avete il flusso di cassa per questo tipo di operazione, un modo molto semplice è quello di offrire uno sconto per ettolitro su base annuale. Calcolate i costi e i tassi di vendita e, invece di offrire promozioni di volta in volta, garantite uno sconto a fine anno in base ai volumi venduti.
Potete offrire sconti sempre più interessanti in base ai livelli di volume raggiunti. (100HL = x€ di sconto al litro, 200HL = X€ di sconto ecc.) Sarà quindi nell'interesse del proprietario acquistare tutta la sua birra da voi, per spingerla ai suoi clienti ecc. Inoltre, questo gli permetterà di ruotare la vostra gamma, di offrire birre diverse senza essere penalizzato. Il bar potrà diventare un vero e proprio ambasciatore del marchio per voi, senza vincoli o limitazioni di scelta. A lungo termine, questo vi farà risparmiare molte ore di trattative sui prezzi.
Come vi differenziate dagli altri birrifici?
- Accesso alle birre in edizione limitata.
Per una selezione di bar con cui volete lavorare, prendetevi il tempo di informarli sulle prossime uscite, in modo che possano essere i vostri ambasciatori. State lanciando un nuovo TIPA al frutto della passione per l'estate? Offrite una festa di lancio al bar in modo che possa promuoverla! Avete in programma una collaborazione con un altro birrificio? Offrite un doppio Tap Take Over dei vostri due birrifici al bar.
Siate una forza di proposta e di animazione non solo per fidelizzare i vostri punti vendita, ma anche per creare dei veri e propri ambasciatori del marchio.
- La birra da collaborazione o da bar.
Per chi se lo può permettere, offritevi di creare una birra insieme ai vostri bar ambasciatori per quel punto vendita. Assicuratevi che siano in grado di fornire buoni volumi e create insieme una ricetta che possiate vendere a loro, magari a prezzi più bassi, ma in grandi volumi ogni anno.
Se è coinvolto nella creazione, il capo (e il team) sarà orgoglioso di presentare il frutto di questa collaborazione e di portare il vostro marchio.
Fonte : https://www.porchdrinking.com/articles/2021/09/27/
Se questo non vi è possibile, organizzate una serata di degustazione per il team, fateli partecipare a un brew day, in modo che possano scoprire il vostro birrificio e le vostre birre.
- Visibilità.
No, non siamo agenzie pubblicitarie, né industriali, ma purtroppo le chicche funzionano.
Avere bei bicchieri con il proprio logo, sottobicchieri originali, "oggetti da collezione", un team dietro al bancone con una bella maglietta del birrificio... aiuta a farsi notare in un mercato molto saturo. Se avete anche un vostro universo di marca che vi contraddistingue, dovete sfruttarlo al meglio.
Fonte : https://www.thecoolector.com/beer-lover-8-of-the-best-bits-from-beavertown-brewery/
Il birrificio Beavertown ha fatto un lavoro fenomenale di marketing del proprio marchio.
Ancora una volta, assicuratevi di "premiare" i clienti fedeli che vi sostengono e vi sviluppano. Il personale sarà sempre felice di ricevere belle magliette/pullover, bicchieri o altri gadget. Ancora meglio, lasciate dei campioni di ogni nuovo prodotto che producete come "anteprima".
E quale birra consiglieranno ai loro clienti?
Per concludere, una volta superata la sfida del contratto con il produttore di birra, la sfida consiste nel fidelizzare i punti vendita. Questo si ottiene con il sostegno, individuando le esigenze finanziarie dei gestori e semplicemente coccolandoli il più possibile. Più un team si sente importante per voi, più vorrà proporvi. Coinvolgete il più possibile i vostri clienti, in modo che diventino naturalmente - e con entusiasmo - i vostri migliori ambasciatori.