Artikel geschrieben in Zusammenarbeit mit Alexandra Berry.
Brauereiverträge.
Die größte Hürde bei der Listung Ihrer Biere in Bars ist der Brauereivertrag. Das bedeutet, dass der Zapfhahn der Verkaufsstelle von einer Brauerei (oftmals eine Industriebrauerei wie Heineken, AB InBev, Kronenbourg usw.) finanziert wurde, im Austausch für die Listung ihres Sortiments über mehrere Jahre, bis sich die Finanzierung amortisiert hat.
Das bedeutet, dass die Bar vertraglich verpflichtet ist, die Biere dieser Brauerei zu kaufen, bis ihre Zapfanlage vollständig finanziert ist. Wenn sie den Vertrag bricht, riskiert sie den Entzug ihrer Zapfanlage. Diese Abschreibung wird häufig über 3 bis 5 Jahre berechnet.
Quelle: https://www.lecho.be/
Wenn Sie die Bar betreten, sehen Sie sofort, ob die Bar kontrahiert ist: Wenn alle Ziehungen einem dieser großen Industriekonzerne gehören, werden Sie sich mit Sicherheit in einem kontrahierten Lokal befinden. Aber lassen Sie sich nicht entmutigen!
Vergewissern Sie sich in diesem Fall zunächst, ob der Käufer wirklich Interesse an Ihren Produkten hat, und bitten Sie ihn, seinen Vertrag und den Fortschritt der Tilgung zu überprüfen.
Sehr oft wissen Barbesitzer nur wenig oder gar nichts über die abgesetzten und noch abzuschreibenden Mengen ihres Vertrags.
Eine sehr erfolgreiche Bar kann ihren Vertrag in 2 oder 3 Jahren statt in 5 Jahren amortisieren. Außerdem wird die Amortisation anhand der Anzahl der abgesetzten Fässer berechnet. Wenn eine Bar auf allen ihren Zapfhähnen weit mehr Volumen absetzt als im Vertrag vorgesehen, ist es ihr gutes Recht, Ihnen einen Druckzapfhahn zu reservieren, während sie ihr vertraglich vereinbartes Volumen absetzt.
Es ist immer interessant, auf diese Weise zu fragen, welche Mengen für wie lange kontrahiert werden, und eine Lösung zu finden, um sein Bier zu platzieren oder zumindest an dem Tag anwesend zu sein, an dem sich der Vertrag zu 100 % amortisiert hat. Häufig behalten die Wirte aus Bequemlichkeit ihren Druck bei. Wenn Sie ihm zeigen, dass Sie eine einfache, lokale, vielleicht billigere, auf jeden Fall aber qualitative und differenzierende Wahl sein werden, kann das den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben 😉.
Wenn es wirklich unmöglich ist, ein Fass aufzustellen, bieten Sie Flaschen oder Dosen an. Der Wirt und seine Kunden werden sich daran gewöhnen, Sie auf der Karte zu sehen, und Sie sind die erste Brauerei, die ihm an dem Tag einfällt, an dem er seinen Vertrag abbezahlt.
Quelle: https://vinepair.com/wine-blog/the-correct-way-to-pour-a-beer-out-of-a-bottle-or-can/
Wie kann man eine Verkaufsstelle an sich binden?
Neben dem Geschmack und dem Erfolg des Bieres braucht ein Barbesitzer vor allem Beständigkeit: Ein schäumendes Fass, das die Zapfanlage blockiert, das infiziert ist ... solche Vorfälle können eine Abteilung während ihres "Ansturms" völlig durcheinander bringen und garantieren, dass Ihr Bier nicht mehr vom Fass kommt.
Natürlich kann es zu Zwischenfällen kommen, manchmal sogar zu solchen, die nicht in Ihrem Verantwortungsbereich liegen (ein Plastikfass, das während einer Hitzewelle warm gelagert wurde, ein Bier, das zwei Wochen lang angeschlossen war, eine laxe Leitungssanierung ...). In diesem Fall sollten Sie sicher sein, dass Sie eine geschäftliche Geste machen, um die Störung, das in den Ausguss geflossene Bier usw. abzudecken.
Es ist immer hilfreich, wenn Sie bei der Listung Ihrer Produkte dem Team noch einmal ein Tutorial über die Aufbewahrung von Fässern und Flaschen (lichtgeschützt, kühl) und die Bedeutung einer regelmäßigen Sanitation der Drucklinien geben.
Quelle: https://www.happybeertime.com/blog/2020/11/09/nettoyer-une-tireuse/
Wenn es Probleme mit dem Bier gibt, seien Sie proaktiv und bieten Sie attraktive Rabatte und Lösungen an.
Sobald der/die Geschäftsführer/in über die Qualität und Beständigkeit einer Brauerei beruhigt ist, sollten Sie sicherstellen, dass Sie nicht durch den/die nächste/n Verkäufer/in oder Brauer/in ersetzt werden, der/die für eine Verkostung vorbeikommt.
Wie kann dies gewährleistet werden?
- Eine Zusammenarbeit und Begleitung.
Bieten Sie einige feste Schnäpse an, aber machen Sie Vorschläge, wie Sie die Getränkekarte mit kurzlebigen oder saisonalen Bieren "beleben" können, um eine wechselnde und attraktive Karte anzubieten. Die Bar muss sich von den anderen in der Gegend abheben, helfen Sie ihr dabei!
Wenn Sie können, bieten Sie Verkostungen, Tap Take Overs an, nicht nur um ihm zu helfen, sondern auch um Ihre Produktreihe bei seinen Kunden bekannt zu machen. Schließlich sind sie es, die Ihr Fortbestehen garantieren werden!
Quelle: https://www.theurbanlist.com
Kellner/innen oder Barkeeper/innen sind Ihre Markenbotschafter/innen. Stellen Sie sicher, dass sie Ihr Bier kennen, es mögen und es gut servieren können. Wie wir gesehen haben, ist es immer gut, eine Verkostung für das Team durchzuführen, die Grundlagen der Bierstile zu wiederholen und zu erklären, wie man sie richtig präsentiert. Das gibt ihnen das Rüstzeug, um über Ihre Biere zu sprechen, sie zu probieren, sicherzustellen, dass das Produkt immer frisch und gut ist, dass das Bier richtig gezapft wird...
Sie können das beste Produkt der Welt haben, wenn es lauwarm in einem schmutzigen Glas von einem Kellner serviert wird, der nicht darüber reden kann, wird es niemals einen Kunden verführen!
- Ein finanzielles Interesse.
Auch wenn er/sie noch so leidenschaftlich ist, bleibt ein/e Barmanager/in oder Wirt/in ein/e Geschäftsmann/frau! Stellen Sie sicher, dass er/sie einen guten Grund hat, bei Ihnen zu bleiben und für Sie und nicht für eine andere Brauerei zu werben. Wie bereits erwähnt, können Sie, wenn Sie die Mittel haben, um den Druck einer neuen Bar oder die Renovierung einer bestehenden Bar zu finanzieren, einen mehrjährigen Vertrag mit der Verkaufsstelle eingehen.
Wenn Sie nicht über den Cashflow für eine solche Aktion verfügen, besteht eine sehr einfache Möglichkeit darin, jährlich einen Rabatt pro Hektoliter anzubieten. Kalkulieren Sie Ihre Kosten und Verkaufspreise und anstatt hin und wieder Sonderangebote zu machen, garantieren Sie am Ende des Jahres einen Rabatt, der sich nach den abgesetzten Mengen richtet.
Sie können immer interessantere Rabatte anbieten, je nachdem, welche Mengenstufen Sie erreichen. (100HL = x€ Rabatt pro Liter, 200HL = X€ Rabatt usw.) Der/die Wirt/in wird also ein Interesse daran haben, sein/ihr gesamtes Bier bei Ihnen zu kaufen, es bei seinen/ihren Kunden zu pushen etc. Außerdem kann er/sie so Ihr Sortiment weiterführen und verschiedene Biere anbieten, ohne dafür bestraft zu werden. Die Bar wird zu einem echten Markenbotschafter für Sie werden können, ohne ihn in seiner Auswahl zu zwingen oder einzuschränken. Langfristig erspart Ihnen das auch eine Menge Stunden an Preisverhandlungen.
Wie unterscheidet man sich von anderen Brauereien?
- Zugang zu Bieren/begrenzten Editionen.
Bei einer Auswahl von Bars, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, sollten Sie sich die Zeit nehmen, sie über bevorstehende Neuheiten zu informieren, damit sie als Ihre Botschafter fungieren können. Bringen Sie eine neue TIPA Passionsfrucht für den Sommer heraus? Schlagen Sie der Bar einen "Release"-Abend vor, damit sie sie in den Vordergrund stellen kann! Sie arbeiten mit einer anderen Brauerei zusammen? Bieten Sie der Bar einen doppelten Tap Take Over Ihrer beiden Brauereien an.
Machen Sie Vorschläge und Animationen, um nicht nur die Treue Ihrer Verkaufsstellen zu stärken, sondern auch echte Markenbotschafter zu schaffen.
- La Collaboration oder Bar-Bier.
Wenn Sie es sich leisten können, schlagen Sie Ihren Botschafter-Bars vor, gemeinsam ein Bier für diese Verkaufsstelle zu kreieren. Stellen Sie sicher, dass er gute Mengen liefern kann, und kreieren Sie gemeinsam ein Rezept, das Sie ihm eventuell billiger, aber in großen Mengen jedes Jahr verkaufen könnten.
Wenn er/sie an der Gestaltung beteiligt ist, wird der/die Chef/in (und das Team) stolz darauf sein, die Früchte dieser Zusammenarbeit zu präsentieren und Ihre Marke zu tragen.
Quelle: https://www.porchdrinking.com/articles/2021/09/27/
Wenn dies für Sie nicht möglich ist, achten Sie darauf, einen Verkostungsabend für das Team zu organisieren, lassen Sie es an einem Brauereitag teilnehmen, damit es Ihre Brauerei und Ihre Biere kennenlernt.
- Sichtbarkeit.
Nein, wir sind keine Werbeagenturen oder Industrieunternehmen, aber leider funktionieren Goodies.
Schöne Glaswaren mit dem eigenen Logo, originelle Bierdeckel, "Collectibles", ein Team hinter der Bar mit einem schönen T-Shirt der Brauerei... das hilft, auf einem sehr gesättigten Markt aufzufallen. Wenn Sie darüber hinaus noch ein eigenes, differenzierendes Markenuniversum haben, sollten Sie dieses maximal ausspielen.
Quelle: https://www.thecoolector.com/beer-lover-8-of-the-best-bits-from-beavertown-brewery/
Die Brauerei Beavertown hat eine phänomenale Marketingarbeit geleistet, um die Sichtbarkeit ihrer Marke zu gewährleisten.
Noch einmal: Achten Sie darauf, treue Kunden zu "belohnen", die Sie tragen und weiterentwickeln. Ein Staff wird sich immer über schöne T-Shirts/Pullover, Gläser oder andere Goodies freuen. Noch besser ist es, wenn Sie Proben von jeder Neuheit, die Sie brauen, als "Vorpremiere" hinterlegen.
Und welches Bier würden sie dann ihren Kunden empfehlen?
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass, sobald Sie die Herausforderung des Brauereivertrags überwunden haben, die Herausforderung darin besteht, die Verkaufsstellen an sich zu binden. Dies geschieht durch Begleitung, durch das Erkennen der finanziellen Bedürfnisse der Betreiber und ganz einfach dadurch, dass Sie sie so gut wie möglich verwöhnen. Je wichtiger sich ein Team in Ihren Augen fühlt, desto mehr wird es Sie in den Vordergrund stellen wollen. Beziehen Sie Ihre Kunden so weit wie möglich mit ein, damit sie ganz natürlich - und mit Begeisterung - zu Ihren besten Botschaftern werden.