Artículo escrito en colaboración con Alexandra Berry.
Contratos de los Brewers.
El mayor obstáculo para que sus cervezas aparezcan en los bares es el contrato con la cervecera. Esto significa que el barril del establecimiento ha sido financiado por una cervecera (a menudo una cervecera industrial como Heineken, AB InBev, Kronenbourg, etc.) a cambio de la cotización de su gama durante varios años, el tiempo necesario para amortizar la financiación.
Esto significa que el bar está obligado contractualmente a comprar las cervezas de la cervecera hasta que su barril esté totalmente financiado. Si incumple el contrato, se arriesga a la retirada de su barril. Esta amortización suele calcularse a lo largo de 3 a 5 años.
Fuente : https://www.lecho.be/
Cuando entre en el bar, verá enseguida si se trata de un local concertado: si todas las huellas pertenecen a uno de los grandes grupos industriales, seguramente estará en un local concertado. Pero ¡no te desanimes!
En este caso, asegúrese primero de que el comprador está realmente interesado en sus productos y pídale que compruebe su contrato y el progreso de su amortización.
Muy a menudo, los propietarios de los bares tienen poco o ningún conocimiento de los volúmenes vendidos y pendientes de amortizar en su contrato.
Un bar con mucho éxito puede amortizar su contrato en 2 ó 3 años en lugar de 5. Además, la amortización se calcula sobre el número de barriles vendidos. Si un bar está haciendo mucho más volumen del contratado en todos sus caños, está en su derecho de reservarte un caño mientras hace sus volúmenes contratados.
Siempre es interesante preguntar qué volúmenes se contratan, por cuánto tiempo, y encontrar la manera de colocar tu cerveza, o al menos estar presente el día en que se amortice el 100% del contrato. A menudo los jefes mantienen su presión por conveniencia. Si le demuestras que serás una opción fácil, local, quizá más barata, en cualquier caso cualitativa y diferenciadora, puede inclinar la balanza a tu favor 😉 .
Si es realmente imposible colocar un barril, ofrezca botellas o latas. El propietario y su clientela se acostumbrarán a verte en el menú y serás la primera cervecería que le venga a la cabeza el día que formalice su contrato.
Fuente : https://vinepair.com/wine-blog/the-correct-way-to-pour-a-beer-out-of-a-bottle-or-can/
¿Cómo fidelizar en un punto de venta?
Más allá del sabor y el éxito de la cerveza, el propietario de un bar necesita coherencia: un barril espumoso, una tirada bloqueada, un barril infectado... este tipo de incidentes puede interrumpir por completo un servicio durante su ajetreo y garantizará que su cerveza no vuelva a tirarse.
Por supuesto, puede haber incidentes, a veces incluso fuera de su control (un barril de plástico almacenado al calor durante una ola de calor, una cerveza taponada durante quince días, un saneamiento laxo de las líneas...) En este caso, asegúrese de hacer un gesto comercial para cubrir las molestias, la cerveza por el fregadero, etc.
Siempre es útil, cuando se hace referencia a sus productos, dar al equipo un nuevo tutorial sobre el almacenamiento de barriles y botellas (fuera de la luz, en el refrigerador) y la importancia de la higienización periódica de las líneas de impresión a presión.
Fuente : https://www.happybeertime.com/blog/2020/11/09/nettoyer-une-tireuse/
Si tiene algún problema con la cerveza, sea proactivo y ofrezca descuentos y soluciones atractivas.
Una vez que se ha tranquilizado al gerente sobre la calidad y la consistencia de una cervecería, hay que asegurarse de que no se le sustituye por el siguiente vendedor o cervecero que venga a hacer una cata.
¿Cómo podemos garantizarlo?
- Colaboración y apoyo.
Ofrece unas cuantas cervezas fijas, pero sé proactivo a la hora de "animar" la carta de bebidas con cervezas efímeras o de temporada para ofrecer un menú cambiante y atractivo. El bar tiene que distinguirse de los demás de la zona, ¡ayúdale a hacerlo!
Si puede, ofrézcales degustaciones, Tap Take Overs, no sólo para ayudarles, sino también para dar a conocer su gama a sus clientes. Al fin y al cabo, ¡son ellos quienes garantizarán su futuro!
Fuente : https://www.theurbanlist.com
Los camareros o barmans son los embajadores de tu marca, asegúrate de que conocen tu cerveza, la disfrutan y saben servirla. Como hemos visto, siempre merece la pena hacer una cata para el equipo, para volver a explicar los fundamentos de los estilos de cerveza y cómo presentarlos adecuadamente. Esto les capacitará para hablar de tus cervezas, para degustarlas, para asegurarse de que el producto sigue siendo fresco y bueno, de que la cerveza estará bien tirada...
Se puede tener el mejor producto del mundo, si lo sirve caliente en un vaso sucio un camarero que no sabe hablar de él, ¡nunca seducirá a un cliente!
- Un interés financiero.
Aunque sea un apasionado, el gerente o propietario de un bar no deja de ser un hombre de negocios. Asegúrate de que tiene una buena razón para quedarse contigo y promocionarte frente a otra cervecería. Como ya se ha dicho, si dispone de medios para financiar las tiradas de un futuro bar o las obras de un bar ya existente, puede conseguir un contrato plurianual con el establecimiento.
Si no tienes liquidez para este tipo de operaciones, una forma muy sencilla es ofrecer un descuento por hectolitro con carácter anual. Calcula tus costes e índices de venta y, en lugar de ofrecer promociones de vez en cuando, garantiza un descuento a final de año en función de los volúmenes vendidos.
Puedes ofrecer descuentos cada vez más interesantes en función de los niveles de volumen alcanzados. (100HL = x€ de descuento por litro, 200HL = X€ de descuento, etc.) Por lo tanto, al propietario le interesará comprarte toda su cerveza, promocionarla entre sus clientes, etc. Además, esto también le permitirá rotar tu surtido, ofrecer diferentes cervezas sin ser penalizado. El bar podrá convertirse en un verdadero embajador de su marca sin limitar ni restringir sus opciones. A largo plazo, esto también le ahorrará muchas horas de negociación de precios.
¿Cómo diferenciarse de otras cervecerías?
- Acceso a cervezas de edición limitada.
Para seleccionar los bares con los que desea trabajar, tómese su tiempo para informarles de los próximos lanzamientos, de modo que puedan ser sus embajadores. ¿Vas a lanzar un nuevo TIPA de fruta de la pasión para el verano? Ofrezca al bar una fiesta de presentación para que puedan promocionarla. ¿Vas a colaborar con otra cervecería? Ofrezca un Tap Take Over doble de sus dos cervecerías en el bar.
Sea una fuerza de propuesta y animación no sólo para fidelizar sus puntos de venta, sino también para crear verdaderos embajadores de marca.
- La cerveza de colaboración o de bar.
Para quienes puedan permitírselo, proponga a sus bares embajadores que creen juntos una cerveza para ese punto de venta. Asegúrese de que pueden proporcionar buenos volúmenes, y juntos creen una receta que usted podría venderles posiblemente más barata pero en grandes volúmenes cada año.
Si participa en la creación, el jefe (y el equipo) se sentirán orgullosos de presentar el fruto de esta colaboración y de llevar su marca.
Fuente : https://www.porchdrinking.com/articles/2021/09/27/
Si esto no le es posible, organice una velada de degustación para el equipo, hágales participar en una jornada de elaboración de cerveza, para que descubran su fábrica y sus cervezas.
- Visibilidad.
No, no somos agencias de publicidad, ni industriales, pero, por desgracia, las golosinas funcionan.
Tener una bonita cristalería con tu logotipo, posavasos originales, "coleccionables", un equipo detrás de la barra con una bonita camiseta de la cervecería... ayuda a hacerse notar en un mercado muy saturado. Si además tienes un universo de marca propio que te diferencia, tienes que aprovecharlo al máximo.
Fuente : https://www.thecoolector.com/beer-lover-8-of-the-best-bits-from-beavertown-brewery/
La cervecera Beavertown ha hecho un trabajo fenomenal de marketing de su marca.
Una vez más, asegúrese de "recompensar" a los clientes fieles que le apoyan y desarrollan. Los empleados siempre estarán encantados de recibir camisetas, jerseys, vasos u otros obsequios. Mejor aún, deje muestras de cada nuevo producto que elabore como "anticipo".
¿Y qué cerveza recomendarán a sus clientes?
Para concluir, una vez superado el reto del contrato de la cervecera, el desafío es fidelizar a los puntos de venta. Esto se consigue con apoyo, identificando las necesidades financieras de los gerentes y, simplemente, mimándoles todo lo posible. Cuanto más importante se sienta un equipo para usted, más querrán apostar por usted. Implique al máximo a sus clientes para que se conviertan de forma natural -y entusiasta- en sus mejores embajadores.