Artículo escrito en colaboración con Alexandra Berry.

Contratos de los Cerveceros.

El mayor obstáculo para que tus cervezas se vendan en bares será el contrato con la cervecera. Esto significa que el sistema de cerveza de barril en el punto de venta fue financiado por una cervecera (a menudo una industrial como Heineken, AB InBev, Kronenbourg, etc.) a cambio de incluir su gama de productos en el catálogo durante varios años, hasta que se recupere la inversión.

Esto significa que el bar está obligado por contrato a comprar cerveza a esta cervecería hasta que su sistema de cerveza de barril esté totalmente financiado. Incumplir el contrato conlleva el riesgo de que se retire el sistema. Este período de amortización suele calcularse entre 3 y 5 años.

Al entrar al bar, enseguida te darás cuenta si es una cadena: si todos los grifos pertenecen a uno de esos grandes grupos industriales, sin duda estás en una cadena. ¡Pero no te desanimes!

En este caso, primero asegúrese de que el comprador esté realmente interesado en sus productos y pídale que revise su contrato y el progreso de su amortización.

Con mucha frecuencia, los dueños de bares tienen poco o ningún conocimiento del volumen de ventas y de lo que aún les queda por amortizar en su contrato.

Un bar de gran éxito puede recuperar su inversión en 2 o 3 años en lugar de 5. Además, la amortización se calcula en función del número de barriles vendidos. Si un bar supera significativamente el volumen contratado en todos sus grifos, tiene derecho a reservar un grifo de cerveza de barril para usted, cumpliendo así con el volumen estipulado en su contrato.

Siempre vale la pena preguntar sobre los volúmenes y la duración de los contratos, y buscar la manera de vender tu cerveza, o al menos estar presente el día en que se pague el contrato por completo. A menudo, los dueños guardan su propia cerveza de barril por comodidad. Si demuestras que serás una opción fácil, local, quizás más económica, pero sin duda de alta calidad y distintiva, podrías inclinar la balanza a tu favor 😉

Si realmente es imposible vender barriles, ofrezca botellas o latas. El dueño y sus clientes se acostumbrarán a ver su cerveza en el menú, y usted será la primera cervecería que le venga a la mente cuando recupere su inversión.

¿Cómo fidelizar a los clientes en el punto de venta?

Más allá del sabor y el éxito de la cerveza, el dueño de un bar necesita ante todo consistencia: un barril que hace espuma, que bloquea los grifos, que está infectado… este tipo de incidentes pueden interrumpir por completo el servicio durante su hora punta y garantizarán que su cerveza no vuelva a estar disponible.

Por supuesto, pueden ocurrir incidentes, a veces incluso aquellos que no son responsabilidad suya (un barril de plástico almacenado en un lugar cálido durante una ola de calor, una cerveza enchufada durante dos semanas, una higiene deficiente de las tuberías…). En este caso, asegúrese de hacer un gesto comercial para compensar las molestias, como la cerveza derramada por el desagüe, etc.

Al elaborar el catálogo de productos, siempre es útil ofrecer al equipo un tutorial sobre el almacenamiento de barriles y botellas (protegidos de la luz y en un lugar fresco) y la importancia de la desinfección regular de las líneas de dispensación de cerveza de barril.

Si hay algún problema con la cerveza, sea proactivo y ofrezca descuentos o soluciones atractivas.

Una vez que el gerente se haya convencido de la calidad y la consistencia de la cervecería, debe asegurarse de que no será reemplazado por el siguiente vendedor o cervecero que venga a realizar una cata.

¿Cómo se puede garantizar esto?

1. Colaboración y apoyo.

Ofrece algunas cervezas habituales, pero sé proactivo a la hora de renovar tu carta de bebidas con cervezas de edición limitada o de temporada para crear una selección atractiva y en constante cambio. El bar necesita diferenciarse de los demás de la zona, ¡así que ayúdalos a conseguirlo!

Si es posible, ofrezca catas y eventos especiales con cervezas de barril , no solo para ayudarlos, sino también para presentar su gama de productos a sus clientes. ¡Al fin y al cabo, ellos son quienes garantizarán su éxito a largo plazo!

Tus camareros y bartenders son los embajadores de tu marca, así que asegúrate de que conozcan tu cerveza, la aprecien y sepan servirla correctamente . Como hemos visto, siempre es beneficioso organizar una cata para el equipo, repasando los conceptos básicos de los diferentes estilos de cerveza y cómo presentarlos adecuadamente. Esto les permitirá hablar de tus cervezas, degustarlas, garantizar que el producto esté siempre fresco y en buen estado, y que la cerveza se sirva correctamente.

Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si te lo sirven tibio en un vaso sucio, y además el camarero no sabe cómo hablar de él, ¡jamás conquistará a un cliente!

2. Un interés financiero.

Aunque les apasione su trabajo, ¡un gerente o dueño de bar sigue siendo un empresario! Asegúrate de que tengan buenas razones para quedarse contigo y promocionar tu establecimiento por encima de la competencia. Como ya mencionamos, si tienes los recursos para financiar el sistema de cerveza de barril para un bar nuevo o la renovación de uno ya existente, esto puede generar un contrato a largo plazo con el negocio.

Si no dispone del flujo de caja necesario para este tipo de operación, una solución muy sencilla es ofrecer un descuento por hectolitro anualmente. Calcule sus costes y precios de venta y, en lugar de ofrecer promociones puntuales, garantice un descuento al final del año en función del volumen de ventas.

Puedes ofrecer descuentos cada vez más atractivos según el volumen de compra alcanzado (100 HL = descuento de €x por litro, 200 HL = descuento de €X, etc.). De esta forma, el propietario tendrá todos los incentivos para comprarte toda la cerveza, promocionarla entre sus clientes, etc. Además, esto le permitirá rotar tu selección y ofrecer diferentes cervezas sin penalización. El bar podrá convertirse en un auténtico embajador de tu marca sin restricciones en sus elecciones. A la larga, esto también te ahorrará muchas horas de negociación de precios.

¿Cómo diferenciarse de otras cervecerías?

1. Acceso a cervezas de edición limitada.

Para seleccionar los bares con los que te gustaría colaborar, tómate el tiempo para informarles sobre los próximos lanzamientos y así convertirlos en tus embajadores. ¿Vas a lanzar una nueva TIPA de maracuyá para el verano? ¡Organiza una fiesta de lanzamiento en el bar para que la presenten! ¿Estás colaborando con otra cervecería? Organiza una degustación conjunta de cervezas de ambas cervecerías en el bar.

Sea proactivo a la hora de proponer y organizar actividades que no solo fomenten la fidelidad entre sus puntos de venta, sino que también creen verdaderos embajadores de la marca.

2. La colaboración o la cerveza de bar.

Para quienes puedan permitírselo, propónganles a sus bares asociados crear una cerveza en conjunto para este punto de venta. Asegúrense de que puedan garantizar buenos volúmenes y desarrollen juntos una receta que les permita venderla a un precio más bajo, pero en grandes cantidades cada año.

Si participan en el proceso creativo, el jefe (y el equipo) estarán orgullosos de presentar el resultado de esta colaboración y de representar su marca.

Si eso no te es posible, asegúrate de organizar una velada de degustación para el equipo, haz que participen en una jornada de elaboración de cerveza para que puedan descubrir tu cervecería y tus cervezas.

3. Visibilidad.

No, no somos agencias de publicidad ni fabricantes, pero lamentablemente, los artículos promocionales funcionan.

Tener una cristalería elegante con tu logotipo, posavasos originales, artículos de colección y un equipo detrás de la barra con camisetas de la cervecería con estilo… todo esto te ayuda a destacar en un mercado muy saturado. Si además tienes una identidad de marca única y distintiva, deberías aprovecharla al máximo.

La cervecería de Beavertown ha realizado un trabajo de marketing fenomenal para garantizar la visibilidad de su marca.

Recuerda premiar a tus clientes fieles que apoyan y hacen crecer tu negocio. Tus empleados siempre agradecerán recibir camisetas, sudaderas, vasos u otros obsequios. Mejor aún, llévales muestras de cada nueva cerveza que prepares para que la prueben antes de comprar.

¿Y qué cerveza recomendarán entonces a sus clientes?

En conclusión, una vez superado el reto de conseguir un contrato con una cervecera, el siguiente desafío será fidelizar a tus socios minoristas. Esto se logra brindándoles apoyo, comprendiendo las necesidades financieras de los gerentes y, simplemente, ofreciéndoles el mejor servicio posible. Cuanto más valorado se sienta un equipo, más querrán promocionarte. Involucra a tus clientes al máximo para que, de forma natural y con entusiasmo, se conviertan en tus mejores embajadores.