Welche Strategie für den Biervertrieb in Bars? Teil 2
Dieser Artikel entstand in Zusammenarbeit mit Alexandra Berry.
Verträge der Brauerei.
Das größte Hindernis für die Listung Ihrer Biere in Bars ist der Brauereivertrag. Dieser Vertrag besagt, dass die Zapfanlage am Verkaufsort von einer Brauerei (oft einem Industrieunternehmen wie Heineken, AB InBev, Kronenbourg usw.) finanziert wurde, im Gegenzug für die Listung ihres Sortiments für mehrere Jahre, bis die Finanzierung amortisiert ist.
Das bedeutet, dass die Bar vertraglich verpflichtet ist, Bier von dieser Brauerei zu beziehen, bis ihre Zapfanlage vollständig finanziert ist. Ein Vertragsbruch kann zum Abbau der Anlage führen. Die Amortisationszeit beträgt üblicherweise drei bis fünf Jahre.
Beim Betreten der Bar erkennt man sofort, ob es sich um eine Kette handelt: Gehören alle Zapfhähne zu einem der großen Industriekonzerne, ist man definitiv in einer Kette. Aber keine Sorge!
Stellen Sie in diesem Fall zunächst sicher, dass der Käufer tatsächlich an Ihren Produkten interessiert ist, und bitten Sie ihn, seinen Vertrag und den Stand seiner Tilgung zu überprüfen.
Sehr oft haben Barbesitzer nur wenig oder gar keine Kenntnis über die verkauften Mengen und die noch zu amortisierenden Beträge ihres Vertrags.
Eine sehr erfolgreiche Bar kann ihren Vertrag bereits in zwei oder drei Jahren statt in fünf Jahren amortisieren. Die Abschreibung berechnet sich zudem anhand der verkauften Fässer. Sollte eine Bar die vertraglich vereinbarte Menge an allen Zapfhähnen deutlich überschreiten, ist sie berechtigt, einen Zapfhahn für Sie zu reservieren und gleichzeitig die vertraglich vereinbarte Menge zu erfüllen.
Es lohnt sich immer, nach Vertragsmengen und -laufzeiten zu fragen und nach Möglichkeiten zu suchen, das eigene Bier zu verkaufen oder zumindest am Tag der vollständigen Bezahlung anwesend zu sein. Oftmals behalten Gastronomen aus praktischen Gründen ihr eigenes Fassbier. Wenn Sie zeigen, dass Sie eine unkomplizierte, lokale, vielleicht günstigere, aber auf jeden Fall qualitativ hochwertige und unverwechselbare Alternative bieten, könnte das den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben 😉
Falls der Verkauf von Fässern wirklich unmöglich ist, bieten Sie Flaschen oder Dosen an. Der Inhaber und seine Kunden werden sich daran gewöhnen, Ihr Bier auf der Karte zu sehen, und Sie werden die erste Brauerei sein, an die er denkt, wenn er seine Investition wieder hereingeholt hat.
Wie kann man Kundenbindung am Point of Sale aufbauen?
Neben dem Geschmack und dem Erfolg des Bieres braucht ein Barbesitzer in erster Linie Beständigkeit: Ein Fass, das schäumt, die Zapfhähne verstopft, das kontaminiert ist… solche Vorfälle können den Betrieb während des größten Andrangs völlig lahmlegen und garantieren, dass Ihr Bier nicht wieder ausgeschenkt wird.
Natürlich kann es zu Zwischenfällen kommen, manchmal sogar zu solchen, für die Sie nicht verantwortlich sind (ein Plastikfass, das während einer Hitzewelle an einem warmen Ort gelagert wurde, ein Bier, das zwei Wochen lang angeschlossen blieb, mangelhafte Reinigung der Leitungen usw.). In diesem Fall sollten Sie unbedingt eine kommerzielle Geste zeigen, um die Unannehmlichkeiten auszugleichen, z. B. das im Abfluss verschüttete Bier usw.
Bei der Auflistung Ihrer Produkte ist es immer hilfreich, dem Team eine Einweisung in die Lagerung von Fässern und Flaschen (lichtgeschützt, an einem kühlen Ort) sowie in die Wichtigkeit der regelmäßigen Reinigung von Zapfanlagen zu geben.
Sollte es ein Problem mit dem Bier geben, handeln Sie proaktiv und bieten Sie Rabatte oder attraktive Lösungen an.
Sobald der Manager von der Qualität und Beständigkeit einer Brauerei überzeugt ist, müssen Sie sicherstellen, dass Sie nicht vom nächsten Verkäufer oder Brauer, der zur Verkostung kommt, ersetzt werden.
Wie kann dies gewährleistet werden?
- Zusammenarbeit und Unterstützung.
Bieten Sie einige Standardbiere an, aber sorgen Sie aktiv für Abwechslung auf Ihrer Getränkekarte mit limitierten oder saisonalen Biersorten, um eine stets wechselnde und attraktive Auswahl zu schaffen. Die Bar muss sich von den anderen in der Gegend abheben – helfen Sie ihr dabei!
Bieten Sie nach Möglichkeit Verkostungen und Zapfhahn-Übernahmen an, nicht nur um sie zu unterstützen, sondern auch um ihren Kunden Ihr Produktsortiment vorzustellen. Schließlich sind sie es, die Ihren langfristigen Erfolg sichern!
Ihre Servicekräfte und Barkeeper sind Ihre Markenbotschafter. Stellen Sie daher sicher, dass sie Ihr Bier kennen, schätzen und wissen, wie man es serviert . Wie wir gesehen haben, ist es immer von Vorteil, eine Verkostung für das Team zu veranstalten, um die Grundlagen der Bierstile und deren korrekte Präsentation zu wiederholen. So sind Ihre Mitarbeiter bestens gerüstet, um über Ihre Biere zu sprechen, sie zu verkosten, die Frische und Qualität des Produkts zu gewährleisten und das Bier fachgerecht zu zapfen.
Man kann das beste Produkt der Welt haben, aber wenn es lauwarm in einem schmutzigen Glas von einem Kellner serviert wird, der nicht weiß, wie man darüber spricht, wird es niemals einen Kunden gewinnen!
- Ein finanzielles Interesse.
Auch wenn sie mit Leidenschaft dabei sind, sind Barmanager und -inhaber immer noch Geschäftsleute! Sorgen Sie dafür, dass sie gute Gründe haben, bei Ihnen zu bleiben und Ihr Lokal der Konkurrenz vorzuziehen. Wie bereits erwähnt, kann die Finanzierung einer Zapfanlage für eine neue Bar oder die Renovierung einer bestehenden Bar eine langfristige Kundenbindung schaffen.
Falls Ihnen die nötigen Mittel für ein solches Geschäft fehlen, bietet sich ein einfacher Jahresrabatt pro Hektoliter an. Kalkulieren Sie Ihre Kosten und Verkaufspreise und garantieren Sie, anstatt sporadisch Sonderangebote anzubieten, einen Jahresendrabatt basierend auf dem Absatzvolumen.
Sie können je nach Abnahmemenge immer attraktivere Rabatte anbieten (100 hl = x € Rabatt pro Liter, 200 hl = x € Rabatt usw.). Der Inhaber hat dadurch einen starken Anreiz, sein gesamtes Bier bei Ihnen zu beziehen, es seinen Kunden zu empfehlen usw. Außerdem kann er so Ihr Sortiment regelmäßig wechseln und verschiedene Biere anbieten, ohne Nachteile zu befürchten. Die Bar wird so zu einem echten Markenbotschafter für Sie, ohne dass ihre Auswahl eingeschränkt wird. Langfristig sparen Sie dadurch auch viele Stunden Preisverhandlungen.
Wie kann man sich von anderen Brauereien abheben?
- Zugang zu Bieren in limitierter Auflage.
Wenn Sie mit ausgewählten Bars zusammenarbeiten möchten, informieren Sie diese über bevorstehende Produktneuheiten, damit sie zu Ihren Markenbotschaftern werden. Bringen Sie diesen Sommer ein neues Passionsfrucht-TIPA auf den Markt? Veranstalten Sie eine Launch-Party in der Bar, damit diese das Bier präsentieren kann! Kooperieren Sie mit einer anderen Brauerei? Organisieren Sie eine Doppelzapfaktion, bei der Biere beider Brauereien im Angebot sind.
Seien Sie proaktiv bei der Entwicklung und Organisation von Aktivitäten, um nicht nur die Loyalität Ihrer Kunden an Ihren Verkaufsstellen zu stärken, sondern auch echte Markenbotschafter zu schaffen.
- Die Zusammenarbeit oder Barbier.
Wer es sich leisten kann, sollte seinen Partnerbars vorschlagen, gemeinsam ein Bier für diesen Verkaufsort zu kreieren. Dabei sollte sichergestellt werden, dass sie ausreichende Abnahmemengen garantieren können. Anschließend sollte gemeinsam ein Rezept entwickelt werden, das sich potenziell zu einem niedrigeren Preis, aber in großen Mengen jährlich verkaufen lässt.
Wenn sie in den Entstehungsprozess eingebunden werden, werden der Chef (und das Team) stolz darauf sein, das Ergebnis dieser Zusammenarbeit zu präsentieren und Ihre Marke zu vertreten.
Sollte das für Sie nicht möglich sein, organisieren Sie unbedingt einen Verkostungsabend für das Team oder lassen Sie die Mitarbeiter an einem Brautag teilnehmen, damit sie Ihre Brauerei und Ihre Biere kennenlernen können.
- Sichtweite.
Nein, wir sind weder Werbeagenturen noch Hersteller, aber leider wirken Werbeartikel.
Schöne Gläser mit Ihrem Logo, originelle Bierdeckel, Sammlerstücke und ein Team hinter der Bar in stylischen Brauerei-T-Shirts – all das hilft Ihnen, sich in einem hart umkämpften Markt abzuheben. Wenn Sie zudem eine einzigartige und unverwechselbare Markenidentität besitzen, sollten Sie diese optimal nutzen.
Die Brauerei in Beavertown hat im Marketingbereich hervorragende Arbeit geleistet, um die Sichtbarkeit ihrer Marke zu gewährleisten.
Denken Sie daran, Ihre treuen Kunden zu belohnen, die Ihr Unternehmen unterstützen und zu dessen Wachstum beitragen. Ihre Mitarbeiter freuen sich immer über schöne T-Shirts/Pullover, Gläser oder andere Aufmerksamkeiten. Noch besser: Bringen Sie ihnen Kostproben Ihrer neuen Bierkreationen mit, damit sie einen ersten Eindruck gewinnen können.
Und welches Bier werden sie dann ihren Kunden empfehlen?
Zusammenfassend lässt sich sagen: Sobald Sie die Herausforderung gemeistert haben, einen Brauereivertrag abzuschließen, besteht die nächste Herausforderung darin, die Loyalität Ihrer Handelspartner zu stärken. Dies gelingt durch Unterstützung, Verständnis für die finanziellen Bedürfnisse der Filialleiter und indem Sie ihnen einfach den bestmöglichen Service bieten. Je wertgeschätzter sich ein Team fühlt, desto eher wird es Sie weiterempfehlen. Binden Sie Ihre Kunden so weit wie möglich ein, damit sie auf natürliche und begeisterte Weise zu Ihren besten Botschaftern werden.
